4 Schritte, um Neukunden online zu gewinnen
Zu den wichtigsten Aufgaben von Unternehmen gehört, systematisch um neue Kunden zu werben. Aber die Neukundengewinnung speziell in Form der Kaltakquise fällt vielen Mitarbeitern schwer. Denn oft treffen sie auf genervte Kunden und die Erfolge bleiben vielfach überschaubar. Andererseits fehlt es in vielen Unternehmen an einem schlüssigen Konzept für das gezielte Anwerben von Neukunden.
Die Kaltakquise verdankt ihren Namen dem Umstand, dass der Kontakt zu einem potenziellen Kunden kalt ist. Der Kunde und das Unternehmen pflegen keine Geschäftsbeziehung, in aller Regel kennen sie sich noch gar nicht. Im Zuge der Kaltakquise findet so der eigentliche Erstkontakt statt.
Und das mit dem Ziel, den Kontakt anzuwärmen, um ihn dann auf- und auszubauen. Im Unterschied dazu fängt die Warmakquise nicht bei Null an. Vielmehr gab es hier schon einen ersten Kontakt, zum Beispiel eine Anfrage oder eine Empfehlung, der nun weiter verfolgt wird.
Gerade für die mühsame Kaltakquise kann sich ein Unternehmen heutzutage aber das Internet zunutze machen. Passt es dafür seine Webseiten auf das Info- und Kaufverhalten potenzieller Kunden an, kommen die Neukunden von sich aus zum Unternehmen.
Dabei basiert das Konzept, um Neukunden online zu gewinnen,
auf vier Schritten:
Inhalt
Schritt 1: Informationen anbieten, die den Bedarf wecken.
Das Interesse eines Kunden beginnt damit, dass er einen Bedarf feststellt. Das kann ganz gezielt erfolgen, weil der Kunde tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung braucht. Genauso ist aber denkbar, dass der Kunde beim Surfen im Internet über etwas stolpert, das bei ihm den Wunsch weckt, es haben zu wollen. Für das Unternehmen bedeutet das, dass es sein Angebot an Informationen auf genau diese Verhaltensmuster abstimmen sollte.
Damit die Produkte oder Dienstleistungen einen Kaufwunsch wecken können, muss das Unternehmen dort vertreten sein, wo potenzielle Kunden regelmäßig im Internet surfen.
Das wiederum setzt voraus, dass das Unternehmen seine Zielgruppen und deren Bedürfnisse, Anforderungen und Wünsche kennt. Gleichzeitig ist wichtig, dass das Unternehmen die Suchbegriffe und Wörter in seine Seiteninhalte integriert, die die potenziellen Kunden verwenden. Es bringt nicht viel, wenn die Produkte oder Leistungen zwar schön beschrieben sind, der Wortschatz aber nicht mit dem Sprachgebrauch der Wunschkunden übereinstimmt.
Schritt 2: Potenzielle Kunden auf die Seite ziehen.
Hat ein interessierter Kunde einen konkreten Bedarf festgestellt, möchte er diesen möglichst schnell befriedigen. Also gibt er entsprechende Suchbegriffe in eine Suchmaschine ein und lässt sich die Suchergebnisse anzeigen. Dabei haben Untersuchungen ermittelt, dass die meisten Kunden nur die erste Seite der Ergebnisliste überfliegen und dort nach passenden Anhaltspunkten suchen. Sehr viele Kunden schauen sich sogar nur die ersten zehn Treffer der Liste an.
Für das Unternehmen ist also wichtig, dass es möglichst weit vorne in den Suchergebnislisten der Suchmaschinen landet. Optimal ist eine Platzierung innerhalb der Top Ten, zumindest aber auf der ersten Seite.
Die Maßnahmen, die das Unternehmen ergreifen kann, um ein gutes Ranking zu erreichen, sind so vielseitig, dass sie an dieser Stelle den Rahmen sprengen würden. Die vier wichtigsten Punkte sind aber einzigartige, aktuelle und hilfreiche Inhalte, aussagekräftige Snippets, hochwertige Backlinks und das Beachten der Suchmaschinen-Richtlinien.
Schritt 3: Einen klaren Nutzen und Mehrwert bieten.
Nachdem der potenzielle Kunde eine Internetseite gefunden hat, die zu seinem Bedarf passt, ist er nach einem Klick auf das entsprechende Suchergebnis auf der Webseite angekommen. Im Optimalfall befindet er sich dabei auf einer Landingpage, die ihm die gesuchten Infos und Angebote übersichtlich darstellt.
Als nächstes gilt es, den Besucher davon zu überzeugen, sich auf der Webseite umzusehen und das Angebot zu nutzen, um so aus dem Besucher tatsächlich einen Kunden zu machen. Allerdings gibt es dafür kein Patentrezept. Denn wann und wodurch ein Kunde überzeugt ist, hängt zum einen vom Angebot und zum anderen vom individuellen Geschmack des Besuchers ab.
Generell möchte der Kunde aber in aller Regel einen konkreten Nutzen oder einen besonderen Mehrwert für sich erkennen. Zudem helfen ihm klare Handlungsaufforderungen dabei, sich zurechtzufinden und die weiteren Schritte einzuleiten. Wenn er sich erst mühsam durch die Internetpräsenz arbeiten muss, um die benötigten Infos zu finden oder eine Bestellung tätigen zu können, wird er recht schnell abspringen.
Schritt 4: Interessenten als Kunden binden.
Jeder Interessent kann zu einem Kunden werden, der etwas kauft und auch später immer wieder auf die Seite zurückkehrt. Voraussetzung dafür ist aber, dass das Unternehmen das Vertrauen des Kunden gewinnt und überzeugend vermitteln kann, warum der Kunde (wieder) bei diesem Anbieter kaufen sollte.
Damit das gelingt, muss das Unternehmen dem Kunden durchgehend einen Nutzen und einen Mehrwert bieten. Eine übersichtliche, leicht bedienbare und lesefreundliche Internetseite, aktuelle Informationen, interessant aufbereitete Inhalte mit einer gelungenen Mischung aus Texten, Bildern und Videos, bedarfsgerechte Produkte und ein professionelles Verhalten bei Bestellabwicklungen und der Kommunikation sind ein paar Beispiele für relevante Punkte.
Für das Unternehmen ist die Arbeit damit aber noch längst nicht getan. Vielmehr sollte es das Klickverhalten des Kunden analysieren, um die Erkenntnisse für weitere Maßnahmen nutzen zu können. Ratsam ist außerdem, den Kunden dazu anzuregen, Kommentare und Bewertungen zu hinterlassen. Denn Umfragen zeigen immer wieder, dass sich unentschlossene Kunden eher von Empfehlungen anderer leiten lassen, als auf irgendwelche Werbeversprechen zu vertrauen.
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