Informationen und Tipps zur B2B Kommunikation

Informationen und Tipps zur B2B Kommunikation 

Die B2B Kommunikation, also die Kommunikation von Unternehmen zu Unternehmen, hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Standen lange Zeit Produkte und Leistungen im Vordergrund, rücken nun zunehmend die Menschen in den Fokus der B2B Kommunikation.

Ein Grund hierfür liegt zweifelsohne in der schnellen Entwicklung und rasanten Verbreitung der sogenannten Social Media.

Hinter diesen sozialen Medien verbergen sich Plattformen im Internet, die es den Nutzern in Form von beispielsweise Themen-Blogs, sozialen Netzwerken und Communities, Corporate-Blogs oder Videoportalen ermöglichen, miteinander in Dialog zu treten. Nun gibt es durchaus auch einige gute Gründe, die dafür sprechen, Social Media-Aktivitäten in den Marketing-Mix im B2B-Bereich zu integrieren.

So kann ein Unternehmen die sozialen Medien nutzen, um die Markenbekanntheit aufzubauen, eine Vertrauensbasis zu schaffen und seine Alleinstellung im Hinblick auf Expertenwissen zu unterstreichen. Gleichzeitig ist das Internet eine ideale Plattform für ein Direktmarketing, das schneller und intensiver betrieben werden kann als über klassische Kommunikationsmittel.

Nicht zuletzt kann ein Unternehmen die sozialen Medien aber auch für SEO-Effekte nutzen. Damit die B2B Kommunikation aber tatsächlich das gewünschte Maß an Effektivität und Effizienz erreicht, müssen einige grundlegende Faktoren beachtet werden, die letztlich unabhängig davon, für welche Kommunikationswege sich das Unternehmen konkret entscheidet, eine Rolle spielen.

Hier also die wichtigsten Informationen und Tipps zur B2B Kommunikation in der Übersicht:

Eine klare Strategie festlegen.

Die Maßnahmen im Zusammenhang mit der B2B Kommunikation verfolgen zunächst einmal zwei wesentliche Ziele. So geht es zum einen darum, Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken, und zum anderen darum, die Kommunikation zu intensivieren, also potenzielle Kunden häufiger, direkter und zielorientierter anzusprechen. Voraussetzung hierfür ist eine klare Strategie, die sowohl die Maßnahmen als auch die damit verbundenen Ziele eindeutig definiert.

Erst wenn feststeht, was das Unternehmen durch welche Marketingmaßnahmen erreichen möchte, können geeignete Kommunikationswege ausgewählt und entsprechende Aktivitäten durchgeführt werden. Das bedeutet nun allerdings nicht, dass ein Unternehmen seine bisherige Gestaltung der B2B Kommunikation komplett zu den Akten legen und eine gänzlich neue Strategie starten sollte.

Sinnvoller ist vielmehr, das bislang Positive beizubehalten und zu intensivieren und gleichzeitig um eventuell neue Kanäle zu ergänzen. Eine radikale Veränderung kann sich letztlich negativ auswirken, beispielsweise wenn langjährige Geschäftsbeziehungen plötzlich auf völlig neuen Wegen gepflegt werden sollen.

Zudem kann eine schrittweise Optimierung der B2B Kommunikation die Kosten reduzieren, denn die überarbeiteten und neuen Maßnahmen können zunächst auf ihren Erfolg hin kontrolliert werden. Sollte sich herausstellen, dass sie nicht die gewünschte Wirkung erzielen, können die Investitionen entsprechend gering gehalten werden.  

Die Kommunikationskanäle kennen und richtig nutzen.

Vor allem die sozialen Medien bieten eine enorme Menge an Möglichkeiten, sowohl im Hinblick auf die Plattformen als auch hinsichtlich der Kommunikationswege. Nicht alle Medien und Wege sind aber für alle Unternehmen gleichermaßen gut geeignet.

Insofern ist wichtig, dass das Unternehmen zunächst einmal in Erfahrung bringt, welche Kanäle seine jeweilige Zielgruppe in welcher Form und wofür überhaupt nutzt. Im zweiten Schritt geht es dann darum, die Verhaltensweisen innerhalb eines Netzwerkes kennenzulernen.

Durchaus sinnvoll in diesem Zusammenhang kann es sein, zunächst als eine Art stiller Beobachter zu agieren, um die gewonnen Erkenntnisse dann gewinnbringend für die eigene Kommunikation zu nutzen.    

Transparenz und Mehrwert bieten

Bei der B2B Kommunikation geht es heute nicht mehr einfach nur darum, Informationen über Produkte, Leistungen oder das Unternehmen im Allgemeinen zu vermitteln. Stattdessen sollte ein Unternehmen die B2B Kommunikation als Chance verstehen, um sich von Mitbewerbern abzuheben, indem es nutzerorientierte, interessante Informationen und Hintergrund- sowie Fachwissen liefert.

Anders ausgedrückt bedeutet das, dass ein Unternehmen nicht nur Produkte und Leistungen vorstellen oder mit eher plumpen Werbeversprechen und marktschreierischen Werbebotschaften in Erscheinung treten sollte. Es geht vielmehr darum, den potenziellen Kunden mit jeder Nachricht einen echten Mehrwert zu bieten. Eine offene und glaubwürdige Kommunikation schafft die Grundlage für Interesse und Vertrauen.

Natürlich sollten die Beiträge auch suchmaschinenwirksame Text- und Bildinhalte umfassen, allerdings sollte der Nutzer davon möglichst wenig mitbekommen, also nicht beispielsweise ständig über holprige Formulierungen aus aneinandergereihten Keywords stolpern.

Neben einem echten Mehrwert ist die Transparenz eines Unternehmens sehr wichtig, denn eine offene Unternehmenskultur schafft Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Trotzdem ist wichtig, einen guten Mittelweg zu finden, denn Transparenz bedeutet nicht, dass zu viele interne Faktoren an die Öffentlichkeit gelangen sollten.   

Am Ball bleiben.

Generell, aber insbesondere im Zusammenhang mit den neuen Medien gilt, dass eine regelmäßige und zeitnahe Kommunikation unerlässlich ist. Veraltete Informationen oder Nachrichten und Anfragen, die nicht oder erst mit deutlicher Verzögerung beantwortet werden, hinterlassen keinen guten Eindruck.

Da ein regelmäßiger und zeitnaher Dialog arbeits- und zeitaufwändig ist, sollte ein Unternehmen insofern auch nur die und nur so viele Kommunikationskanäle nutzen, die es tatsächlich pflegen kann. Es bringt nichts, beispielsweise in jedem Netzwerk ein Profil anzulegen, um präsent zu sein, wenn diese Profile dann nicht auch permanent aktualisiert werden können.  

Negative Resonanz nutzen.

Zu einer effizienten B2B Kommunikation gehört auch ein professioneller Umgang mit negativer Resonanz. Diese sollte ein Unternehmen nicht einfach ignorieren oder beispielsweise sehr kritische Beiträge schlichtweg löschen. Sehr viel effektiver ist es, konstruktiv Stellung zu nehmen und offen und ehrlich mit möglichen Fehlleistungen umzugehen.

Nur so kann die Chance genutzt werden, einen unzufriedenen Geschäftspartner durch Verständnis und eine glaubwürdige Reaktion doch noch als Befürworter zu gewinnen.

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