Infos und Tipps für einen gelungenen Elevator Pitch, Teil 1

Infos und Tipps für einen gelungenen Elevator Pitch, Teil 1

Im geschäftlichen Umfeld dürften die meisten den Begriff „Elevator Pitch“ schon einmal gehört haben. Doch um was genau handelt es sich dabei? Was kennzeichnet einen Elevator Pitch? Wie ist er aufgebaut? Und wo kommt er zum Einsatz? In einem zweiteiligen Beitrag fassen wir die wichtigsten Infos und Tipps für einen gelungenen Elevator Pitch zusammen!

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Infos und Tipps für einen gelungenen Elevator Pitch, Teil 1

Was ist ein Elevator Pitch?

Bei einem Elevator Pitch handelt es sich um eine Präsentation, die darauf abzielt, den Gesprächspartner für eine Geschäftsidee, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu begeistern. Das Besondere an der Präsentation ist die kurze Dauer.

Der zeitliche Rahmen bewegt sich zwischen 30 Sekunden und drei Minuten, im Durchschnitt dauert ein gelungener Elevator Pitch eine Minute.

Die kurze Dauer bringt es mit sich, dass ein Elevator Pitch keine ausführliche Präsentation ist, die ins Detail geht und präzise erklärt. Das Ziel ist vielmehr, die Geschäftsidee mitreißend, aussagekräftig und motivierend auf den Punkt zu bringen, um den Geschäftspartner zu überzeugen.

Seine Wurzeln hat der Elevator Pitch in den USA. Seinerzeit wollten Vertriebsmitarbeiter ihre Gegenüber während einer kurzen Fahrt mit dem Aufzug für ihre Ideen begeistern.

So entstand auch der Name, denn Elevator Pitch bedeutet ins Deutsche übersetzt so viel wie Aufzugpräsentation. Heute steht der Begriff eher sinnbildlich für eine Kurzpräsentation, die nicht länger dauert als eine Fahrt mit dem Aufzug.

Wo wird der Elevator Pitch eingesetzt?

Ein Elevator Pitch bietet sich überall dort an, wo Geschäftspartner, Vorgesetzte, Kunden, Kollegen und andere Gesprächspartner über eine Idee informiert und dafür gewonnen werden sollen:

  • Meetings: Neue Projekte, Aufträge oder Vorhaben können durch einen Elevator Pitch kurz, knapp und bündig präsentiert werden.
  • Netzwerktreffen: Beim Networking geht es in erster Linie darum, Kontakte zu knüpfen. Der Elevator Pitch ist dann ein ideales Instrument, um seine Geschäftsidee vorzustellen.
  • Telefonate: Für einen Anruf ist ein Elevator Pitch hervorragend geeignet. Denn ähnlich wie im Aufzug ist die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners schon gegeben, sodass nur noch die Idee vermittelt werden muss.
  • Messen: Bei Tagungen, Seminaren, Kongressen, Messen und ähnlichen Veranstaltungen kommt ein bunt gemischtes Publikum aus Unternehmen und Kunden zusammen. Der Elevator Pitch eröffnet dann die Möglichkeit, die eigene Idee breit gestreut zu präsentieren.
  • Vorstellungsgespräche: Auch im Bewerbungsgespräch ist der Elevator Pitch gut aufgehoben. Denn er bietet dem Bewerber im Rahmen der Selbstpräsentation die Chance, sich und seine Stärken in den Mittelpunkt zu rücken.

Wie ist ein Elevator Pitch aufgebaut?

Grundsätzlich sollte ein Elevator Pitch drei Fragen beantworten, nämlich:

  • Um welche Idee geht es?

  • Was macht die Idee einzigartig?

  • Was wird benötigt, um die Idee umzusetzen?

Weil der Elevator Pitch aber nur einen sehr begrenzten Zeitrahmen bietet, bleibt kein Raum für langatmige Ausführungen. Die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners sollte direkt auf die wesentlichen Informationen gelenkt werden.

Wichtig ist deshalb, geschickt zu formulieren und die entscheidenden Argumente an der richtigen Stelle zu platzieren.

Damit das gelingt, baut sich die Gliederung aus fünf Elementen auf:

  1. Angebot unterbreiten

Zunächst geht es darum, die Idee auf den Punkt zu bringen. Der Elevator Pitch fällt gewissermaßen mit der Tür ins Haus und beantwortet gleich zu Beginn die Frage nach dem Was:

  • Was ist die Geschäftsidee, das Produkt oder die Dienstleistung?

  • Was ist das Angebot an den Gesprächspartner?

  • Was hat der Gesprächspartner von der Idee?

  1. Interesse wecken

Nachdem der Gesprächspartner weiß, worum es geht, ist das Ziel, ihn neugierig zu machen. Die Absicht ist, seine volle Aufmerksamkeit zu bekommen und sein Interesse zu wecken:

  • Was macht die Idee besonders und einzigartig?

  • Wodurch unterscheidet sich die Idee von anderen Angeboten auf dem Markt?

  • Warum hat die Idee einen Nutzen für den Gesprächspartner?

  • Wieso sollte der Gesprächspartner sich beteiligen?

Ideal ist, die Ziele, Bedürfnisse oder Wünsche des Gesprächspartners zu kennen. Dann kann nämlich ein Zusammenhang zur Geschäftsidee hergestellt werden, der das Interesse zusätzlich steigern kann.

  1. Nutzen aufzeigen

Sinnvoll ist, noch einmal ganz konkret den Nutzen aufzuzeigen, den die Idee dem Gesprächspartner persönlich bietet.

  • Welche Vorteile hat die Idee für ihn?

  • Von welchem Mehrwert kann er profitieren?

  • Was gewinnt er, wenn er das Angebot annimmt?

  • Worauf verzichtet er, wenn er ablehnt?

  1. Motivation erläutern

Um dem Elevator Pitch eine persönliche Note zu verleihen, sollte eine Verbindung zum Gesprächspartner hergestellt werden. Dazu sollte der Präsentierende verdeutlichen, warum er sich ausgerechnet an diesen Gesprächspartner wendet. Warum möchte er mit ihm zusammenarbeiten?

  1. Zur Handlung auffordern

Zum Schluss gilt es, dem Gesprächspartner eine konkrete Aufgabe mit auf den Weg zu geben.

  • Was kann und soll der Gesprächspartner für die Idee tun?

  • Welche Handlung soll jetzt folgen?

  • Was ist die Erwartungshaltung an den Gesprächspartner?

Der Appell am Ende sollte ein möglichst präziser Aufruf zum Handeln, eine sogenannte Call-to-Action sein. Das Ziel ist, den Gesprächspartner dazu zu bringen, im Interesse des Präsentierenden aktiv zu werden.

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Wie kann ein gelungener Elevator Pitch aussehen?

Ein Elevator Pitch dauert im Normalfall eine Minute. Drei Minuten sind die absolute Höchstgrenze, um alle wesentlichen Aspekte der Geschäftsidee oder des Angebots auf den Punkt zu bringen. Umso wichtiger ist deshalb, sich auf den Kern zu fokussieren.

So etwas wie ein Muster oder eine Standard-Vorlage gibt es beim Elevator Pitch nicht. Denn die Präsentation muss auf das Produkt und die Situation zugeschnitten sein. Allerdings hilft ein Grundgerüst dabei, sich zu orientieren und die Basissätze schon einmal vorzuformulieren, die später dann ergänzt werden.

So ein Grundgerüst kann wie folgt aussehen:

  • Begrüßung: „Hallo! Ich bin [Name] und arbeite als [Berufsbezeichnung] bei [Name des Unternehmens]. Schön, Sie kennenzulernen.“
  • Interesse wecken: „Sie sind als [Position/Branche] tätig, richtig? Dann bin ich sicher, dass Sie [Problem] kennen. [Praxis/Statistik/Studie/andere Quelle] zeigt, dass [Fakten zum Problem].“
  • Nutzen aufzeigen: „Wir haben mit [Idee/Produkt/Dienstleistung] eine Lösung für genau dieses Problem gefunden. Dadurch können wir [Vorteile der Lösung].“
  • Besonderheit hervorheben: „Im Unterschied zu anderen Produkten auf dem Markt ist das Besondere an unserem Konzept [Alleinstellungsmerkmale].“
  • Appell: „Ich bin überzeugt davon, dass unsere Lösung Ihnen einen vorteilhaften Nutzen verschaffen kann. Wann können wir uns zusammensetzen und besprechen, wie wir uns gegenseitig unterstützen können?“

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Verlagsinhaber Christian Gülcan (Artdefects Media Verlag), Marketing Experte in Onlinemarketing, SEO, SEA, Social Media, Printmedien und Vermarktung von Unternehmen seit 2006. Kooperationspartner zu Werbeagenturen, Medienagenturen und Marketing-Profis. Verleger von Fachpresse in Print und Online verschiedener Branchen und Themengebiete. Gründer & Unternehmer diverser Firmen inkl. Leitung des Vertriebs und externer Tätigkeiten als Head of Marketing. Ferya Gülcan, Founder Internetmedien-Agentur.

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