Infos und Tipps rund um mündliche und schriftliche Verkaufsbotschaften, 1. Teil
Verkaufsbotschaften sollen Kunden informieren, beraten, Vertrauen wecken und letztlich natürlich zu einem Kauf anregen. Doch wie wird eine gute und aussagekräftige Verkaufsbotschaft formuliert? Welche Inhalte sollte sie haben? Worauf kommt es in der Werbung und bei Kundengesprächen an?
In einem zweiteiligen Beitrag vermitteln wir Infos und Tipps rund um mündliche und schriftliche Verkaufsbotschaften!:
Inhalt
Wodurch kennzeichnet sich eine gelungene und überzeugende Verkaufsbotschaft?
So schwierig wie die Frage im ersten Moment vielleicht erscheint, ist sie gar nicht. Denn die Antwort lässt sich in einem Wort zusammenfassen: Authentizität.
Eine gute Verkaufsbotschaft enthält weder Übertreibungen noch Lügen. Stattdessen bleibt sie bei der Realität und bringt wahrheitsgemäß auf den Punkt, was Sache ist.
Ein zentrales Ziel vom Marketing besteht deshalb auch darin, bestehenden Kunden und potenziellen Neukunden ein möglichst realistisches Bild davon aufzuzeigen, wer das Unternehmen ist und was es zu bieten hat.
Doch in der Praxis stolpern etliche Unternehmen über genau diese Hürde. Wer vor seinem geistigen Auge Revue passieren lässt, wie viel Werbung er zum Beispiel in den sozialen Medien schon gesehen hat, bei der er nicht wusste, was genau das Unternehmen anbietet und wofür es steht, weiß, was wir meinen.
Welche Inhalte braucht eine Verkaufsbotschaft?
Wahrheit und Authentizität sind zwei wesentliche Aspekte einer gelungenen Verkaufsbotschaft. Inhaltlich ist die Information die tragende Säule.
Dabei sollte eine Verkaufsbotschaft vor allem vier Fragen beantworten:
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Wer ist das Unternehmen, wie ist es aufgestellt, für welche Werte steht es?
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Was unterscheidet das Unternehmen von anderen Firmen, was macht es einzigartig?
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Was spricht dafür, diesem Unternehmen Vertrauen zu schenken und mit ihm Geschäfte zu machen?
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Warum ist es sinnvoll, das beworbene Produkt zu kaufen?
Wieso sollte Marketing beraten?
Jede Verkaufsbotschaft sollte Kunden sowohl informieren als auch beraten. Voraussetzung dafür ist, dass das Unternehmen auf den Punkt bringt, wobei es den Kunden helfen kann. Dazu muss das Unternehmen zunächst benennen, um welches Problem es überhaupt geht.
Anschließend positioniert sich das Unternehmen als Profi, Experte oder Autorität und zeigt auf, welche Möglichkeiten es gibt, das Problem zu lösen. Damit übernimmt das Marketing eine beratende Funktion.
Nach der Information und der Beratung ist der letzte Schritt dann, konkrete Produkte als Problemlösungen anzubieten und die weitere Vorgehensweise vorzuschlagen.
Was in der Theorie einfach und logisch klingt, gestaltet sich in der praktischen Umsetzung aber oft recht schwierig. Viele Verkäufe kommen einfach nicht zustande.
Dass Kunden nicht kaufen, liegt meist an einem oder mehreren der folgenden Gründe:
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Dem Kunden ist nicht bewusst, dass er ein Problem hat.
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Der Kunde kennt zwar das Problem, weiß aber nichts von den möglichen Lösungen.
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Der Kunde weiß nicht, dass es das Unternehmen gibt.
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Dem Kunden sind zwar das Unternehmen und seine Lösungen bekannt, aber er versteht die Vorteile nicht.
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Der Kunde sieht zwar die Vorzüge der präsentierten Lösungen, glaubt den Versprechen aber nicht.
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Aus Sicht des Kunden ist die Kosten-Nutzen-Argumentation nicht nachvollziehbar. Daher empfindet er die angebotenen Lösungen als zu teuer.
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Dem Kunden fehlt der Anreiz, aktiv zu werden und zu kaufen.
Führt sich das Unternehmen diese Gründe vor Augen, erkennt es die Punkte, an denen es mit seinen Verkaufsbotschaften ansetzen sollte.
Wie sollten mündliche Verkaufsbotschaften formuliert werden?
Worauf es bei einer gelungenen Verkaufsbotschaft ankommt, die informiert, berät und konkrete Lösungen präsentiert, lässt sich am besten an einem Beispiel erläutern. Angenommen, ein Unternehmen verkauft Kühlschränke.
Eine neue EU-Richtlinie besagt, dass Altgeräte eine zu schlechte Energieeffizienz aufweisen und folglich nicht nur aus dem Handel, sondern nach und nach auch aus den Haushalten verschwinden sollen.
Die Kommunikation des Marketings sollte sich dann in etwa wie folgt gestalten:
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Zunächst gilt es, das Problem der Zielgruppe zu erkennen und zu benennen: „Zum 01.07.2023 tritt eine neue EU-Norm in Kraft. Dann werden Sie einen neuen Kühlschrank brauchen, der energieeffizienter ist.“
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Danach sollte präzise, aber verständlich und nachvollziehbar über das Problem aufgeklärt werden: „Die Richtlinie zielt auf Umweltschutz und Ressourcenschonung ab. In Gebrauch sollen dann nur noch Kühlschränke sein, die folgende Grenzwerte einhalten: … Das heißt andersherum, dass Altgeräte mit folgender Leistung ausgetauscht werden müssen … “
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Nun kann das Marketing einen Service zur Problemlösung anbieten: „Wenn Sie nicht sicher sind, ob Ihr Kühlschrank betroffen ist, überprüfen wir ihn gerne für Sie. Dieser Service ist kostenfrei und unverbindlich. Die wichtigsten Daten können Sie hier auch noch einmal nachlesen.“
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Anschließend kann das Marketing das Fachwissen des Unternehmens ins Spiel bringen und die aus seiner Sicht wichtigsten Kaufkriterien benennen: „Müssen oder möchten Sie Ihren Kühlschrank austauschen, sollten Sie bei der Auswahl eines Modells vor allem auf diese fünf Punkte achten: … Wir empfehlen zusätzlich, auf die … Technologie zu setzen, denn … “
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Im letzten Schritt sollte die Verkaufsbotschaft konkrete Lösungen anbieten und das Angebot begründen: „Für Ihren Haushalt raten wir zum Modell …, weil … Es gibt zwar mit den Modellen … auch kostengünstigere Alternativen. Davon würden wir Ihnen aber aus folgenden Gründen abraten … “
Diese Vorgehensweise schafft Vertrauen. Kunden, die umfassende Informationen erhalten, kompetent beraten werden und maßgeschneiderte Lösungen sehen, haben das Gefühl, an der richtigen Adresse zu sein und hier mit gutem Gewissen kaufen zu können.
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Thema: Infos und Tipps rund um mündliche und schriftliche Verkaufsbotschaften, 1. Teil
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