Infos und Tipps für einen gelungenen Elevator Pitch, Teil 2
Der Elevator Pitch präsentiert eine Geschäftsidee, ein Produkt oder eine Dienstleistung. Das Besondere dabei ist, dass die Präsentation im Durchschnitt gerade einmal eine Minute dauert. Daran angelehnt ist auch der Name. Denn Elevator ist die englische Vokabel für Aufzug und die Präsentation, der Pitch, soll nicht länger dauern als eine Fahrt mit dem Fahrstuhl.
Vor allem im geschäftlichen Umfeld wird der Elevator Pitch häufig eingesetzt, um den Gesprächspartner für ein Vorhaben zu gewinnen. Doch weil nur eine sehr begrenzte Zeit zur Verfügung steht, muss die Präsentation sitzen.
Sie muss auf den Punkt kommen, die richtigen Prioritäten setzen und Begeisterung wecken.
Damit das gelingt, haben wir in einem zweiteiligen Beitrag Infos und Tipps für einen gelungenen Elevator Pitch zusammengestellt. Dabei haben wir in Teil 1 erklärt, was den Elevator Pitch kennzeichnet, wo er zum Einsatz kommen kann und wie er aufgebaut ist. Außerdem haben wir eine Art Grundgerüst als Formulierungshilfe aufgezeigt.
Hier ist Teil 2!:
7 Tipps für einen gelungenen Elevator Pitch
Einem bekannten oder fremden Gesprächspartner innerhalb kürzester Zeit eine Idee vorzustellen, sein Interesse daran zu wecken und ihn im Idealfall dazu zu bringen, einzusteigen, kann eine Herausforderung sein. Doch wer die folgenden Tipps beherzigt, schafft die Grundlage für eine erfolgreiche Präsentation.
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Die entscheidenden Inhalte definieren
Der Präsentierende sollte sich im Vorfeld überlegen, wann er was sagen will. Welche Informationen, Daten und Aspekte muss er unbedingt ansprechen? Und welche Inhalte können warten, bis es beim nächsten Treffen um Details geht?
Ein bewährtes Konzept, das auch beim Elevator Pitch gut geeignet ist, ist die AIDA-Formel. AIDA steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desiree (Wunsch) und Action (Handeln). Damit bringt die Formel auf den Punkt, worauf es ankommt.
Besondere Aufmerksamkeit sollte der Präsentierende dem Einstieg widmen. Wichtig ist, den Gesprächspartner vom ersten Moment an zu erreichen und neugierig zu machen.
Denn durch die kurze Dauer bietet der Elevator Pitch keinen Raum, um erst einmal lockeren Smalltalk zu betreiben und dann irgendwann zum Thema zu kommen.
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Das Alleinstellungsmerkmal betonen
Viele Leute haben Geschäftsideen oder interessante Lösungen für Probleme. Doch häufig gibt es bereits vergleichbare Ansätze. Sehr wichtig für einen gelungenen Elevator Pitch ist deshalb, das Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten.
Was macht die eigene Idee einzigartig? Was unterscheidet das Konzept von allen anderen Lösungen, die es schon gibt?
Der Gesprächspartner sollte erkennen können, warum es sich lohnt, die präsentierte Idee näher zu betrachten.
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Eine Geschichte erzählen
Ein Schlüssel für einen erfolgreichen Elevator Pitch ist das sogenannte Storytelling. Dabei geht es darum, dem Gesprächspartner nicht nur abstrakte Daten und nüchterne Fakten aufzuzählen. Stattdessen werden die Infos in eine Geschichte verpackt.
Anschauliche Bilder regen die Vorstellungskraft an und rufen Emotionen hervor. Konkrete Beispiele machen es möglich, die präsentierte Idee auf die eigene Situation zu übertragen und so den Nutzen oder die Vorteile der Lösung zu erkennen.
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Den Gesprächspartner einbeziehen
Je nach Gesprächspartner gestaltet sich ein Elevator Pitch unterschiedlich. Einem neuen, bisher unbekannten Geschäftspartner muss die Idee anders präsentiert werden als dem Chef, den Arbeitskollegen oder einem Stammkunden.
Ratsam ist daher, den Elevator Pitch in mehreren Versionen vorzubereiten, die jeweils auf das Gegenüber abgestimmt sind.
Ratsam ist außerdem, den Gesprächspartner in die Präsentation einzubinden. Das kann durch eine direkte Ansprache und kurze Fragen nach den Erfahrungen oder Erwartungen erfolgen. Auch Zwischenfragen, ob der Gesprächspartner bis hierhin alles verstanden hat und den Ausführungen folgen kann, bieten sich an.
Die sehr kurze Dauer bringt es zwar mit sich, dass ein Elevator Pitch in erster Linie eine Präsentation ist und wenig Raum für einen Dialog bietet. Bindet der Präsentierende seinen Gesprächspartner aber ein, kann er sich rückversichern, dass sein Gegenüber aufmerksam zuhört und interessiert ist.
Und für den Gesprächspartner ist es oft angenehmer, wenn er sich zwischendurch kurz einbringen kann und eben nicht nur mit Informationen in gebündelter Form konfrontiert wird.
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Authentisch sein
Wenn der Präsentierende bei seinem Gesprächspartner Interesse und Begeisterung wecken will, muss er selbst von seiner Vision überzeugt sein und dafür brennen. Denn der Funke kann nur dann überspringen, wenn die entsprechende Leidenschaft vorhanden und spürbar ist.
Allerdings muss die Begeisterung echt sein. Der Gesprächspartner durchschaut es schnell, wenn der Präsentierende übertreibt oder eine Überzeugung vorgibt, die nur aufgesetzt ist.
Daher sollte der Präsentierende unbedingt authentisch bleiben und klar zu dem stehen, was er sich vorstellt und was er für die Umsetzung der Idee braucht.
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Eine verständliche Sprache wählen
Ein gelungener Elevator Pitch lebt von einer einfachen und klaren Sprache. Das gilt sowohl für die Inhalte als auch für den Sprachstil.
Der Gesprächspartner muss verstehen können, worum es geht und was die Idee ausmacht. Komplizierte Erklärungen, umständliche Formulierungen oder nichtssagende Bilder sollte der Präsentierende genauso vermeiden wie Fachbegriffe, Fremdwörter und lange Schachtelsätze.
Denn wenn der Gesprächspartner ständig nachfragen muss, reicht die Zeit nicht aus, um den Elevator Pitch zu Ende zu bringen.
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In Kontakt bleiben
Die gedachte Fahrt mit dem Aufzug ist vorbei und der Pitch beendet. Wenn der Präsentierende jetzt keine konkrete Aufforderung formuliert, hat er sein Ziel verfehlt. Den Abschluss eines Elevator Pitches sollte immer eine Call-to-Action bilden.
Dazu muss der Präsentierende aber natürlich im Vorfeld wissen, was er will. Soll ihn der Gesprächspartner zurückrufen? Soll es in naher Zukunft ein Treffen geben? Möchte der Präsentierende, dass der Gesprächspartner eine bestimmte Maßnahme in die Wege leitet? Oder will er auf etwas ganz anderes hinaus?
Der Aufruf am Ende ist eng damit verknüpft, in Kontakt zu bleiben. Sofern sich der Präsentierende und sein Gesprächspartner nicht gut kennen oder die Kontaktdaten nicht parat haben, sollten sie diese austauschen. Am einfachsten klappt das mithilfe von Visitenkarten.
Selbst wenn der Elevator Pitch noch keine greifbare Lösung gebracht hat, wird es auf diese Weise möglich, zu einem späteren Zeitpunkt an das Gespräch anzuknüpfen.
Stolpersteine beim Elevator Pitch vermeiden
Es ist sehr wichtig, den Elevator Pitch zu üben. Beherrscht der Präsentierende seinen Vortrag wie im Schlaf, kann er sich im entscheidenden Moment auf seinen Gesprächspartner konzentrieren.
Er muss sich über die Inhalte keine Gedanken machen und kann dementsprechend sicherer und ruhiger auftreten.
Trotzdem sollte der Präsentierende darauf achten, dass ihm keine Fehler unterlaufen. Zu diesen typischen Fehlern gehört ein gekünstelter Auftritt. Es macht keinen guten Eindruck, wenn der Präsentierende seinen Elevator Pitch offensichtlich auswendig gelernt herunterbetet. Um Begeisterung zu zeigen und zu entfachen, müssen die Sätze echt, natürlich und spontan klingen.
Daneben ist wichtig, sich im Vorfeld Gedanken über den Zeitrahmen zu machen. Wie lange kann und wird der Elevator Pitch dauern? Und wie kann der Präsentierende diese Zeit optimal einteilen?
Letztlich kommt es darauf an, dass er seine Ausführungen abschließen kann. Ein gelungener Elevator Pitch darf kein offenes Ende haben.
Nicht zu vergessen ist außerdem, wen der Präsentierende überzeugen möchte. Er spricht nicht für sich selbst, sondern will seinen Gesprächspartner für die Idee begeistern und gewinnen.
Aus diesem Grund sollte sich der Präsentierende in die Rolle des Zuhörers versetzen. Was will der Gesprächspartner hören? Was ist für ihn entscheidend? Welche Informationen muss er haben? Welche Gegenargumente könnte er nennen und wie kann der Präsentierende sie entkräften? All das sind Dinge, die der Präsentierende im Vorfeld durchdacht haben sollte.
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