Wie funktioniert Inbound-Marketing?

Wie funktioniert Inbound-Marketing?

Angenommen, ein Verbraucher hat einen Staubsauger, der schon einige Jahre auf dem Buckel hat. Der Sauger macht zunehmend merkwürdige Geräusche und seine Saugleistung scheint allmählich abzunehmen. Plötzlich erhält der Verbraucher Werbepost von einer Firma, die Staubsauger verkauft. Werbung dieser Firma begegnet dem Verbraucher auf einmal auch auf Internetseiten, in den sozialen Netzwerken und sogar in Funk und Fernsehen.

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Wie funktioniert Inbound-Marketing

Ständig und überall stößt der Verbraucher auf Angebote, die den Staubsauger der besagten Firma bewerben und dabei in erster Linie den besonderen Angebotspreis in den Mittelpunkt stellen. Viele Informationen über das Gerät hat der Verbraucher aber nicht. Das Einzige, womit er den Staubsauger in Verbindung bringt, ist tatsächlich der Angebotspreis.

Wie wahrscheinlich ist es wohl, dass der Verbraucher den beworbenen Staubsauger am Ende kauft? Und wie groß ist die Gefahr, dass der Verbraucher von der ständigen Werbung so genervt ist, dass er den angepriesenen Staubsauger komplett ignoriert und bewusst ein Modell einer anderer Firma wählt?

Für die Staubsauger-Firma ist es mit viel Aufwand und hohen Kosten verbunden, mit solchen Werbemethoden auf Kundensuche zu gehen. Sie investiert viel, um ihre Zielgruppe auf sich aufmerksam zu machen.

Doch der Erfolg bleibt oft aus. Und selbst wenn die Staubsauger-Firma Aufmerksamkeit weckt, reagieren potenzielle Kunden mitunter genervt und widerwillig. Diese klassische Vorgehensweise wird auch als Outbound-Marketing bezeichnet.

Der alte Staubsauger unseres Verbrauchers ist inzwischen kaputt. Deshalb braucht er jetzt unbedingt einen Ersatz. Doch weil der Verbraucher möchte, dass der neue Staubsauger ähnlich unkompliziert im Handling ist und mindestens genauso lange hält wie sein altes Modell, informiert er sich über die Angebote auf dem Markt.

Damit ist für die Staubsauger-Firma der Zeitpunkt gekommen, an dem sie dem Verbraucher informative, nützliche und sinnvolle Inhalte bereitstellen kann. Und dabei holt die Firma den Verbraucher dort ab, wo er nach Informationen sucht, um ihn danach durch den weiteren Kaufprozess zu begleiten. Das ist das sogenannte Inbound-Marketing.

Wie funktioniert Inbound-Marketing?

Anders als das Outbound-Marketing zielt das Inbound-Marketing nicht darauf ab, ständig präsent zu sein und potenzielle Kunden solange mit Werbung zu attackieren, bis sie kaufen. Stattdessen geht es darum, der Zielgruppe hilfreiche Informationen zu einem Produkt oder einer Marke anzubieten. Im Idealfall entstehen auf diese Weise Interesse und Vertrauen, die die Grundlage für eine langfristige Kundenbindung schaffen.

Wichtig dabei ist, dass das Unternehmen über Kanäle kommuniziert, die potenziellen Kunden tatsächlich weiterhelfen. Ein großes Callcenter mit qualifizierten Mitarbeitern nutzt wenig, wenn sich die Zielgruppe über die Webseite, in den sozialen Medien, durch einen E-Mail-Newsletter oder per Chatbot informiert.

Generell ist das Inbound-Marketing hauptsächlich in der Onlinewelt zu Hause. Das liegt einfach daran, dass die digitalen Technologien ermöglichen, die Marketingprozesse zu automatisieren. Doch das heißt natürlich nicht, dass Offline-Maßnahmen im Inbound-Marketing keinen Platz finden können.

Im Zusammenhang mit Inbound-Marketing wird manchmal auch von Pull-Marketing gesprochen. Hier geht es darum, die Interessen und Bedürfnisse der Zielgruppen zu ermitteln und mit passenden Angeboten zu begleiten. Anders als das klassische Marketing verfolgt das Inbound-Marketing außerdem eher langfristige Ziele.

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Zwar möchte auch das Inbound-Marketing dazu beitragen, neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu generieren. Doch im Mittelpunkt steht, die Kundenbindung zu erhöhen und Käufer langfristig als treue Kunden zu gewinnen.

Aus diesem Grund ist das Inbound-Marketing auch keine einmalige Maßnahme. Vielmehr handelt es sich um einen Kreislauf, der sich stetig wiederholt.

Dabei lässt sich der Kreislauf in vier Phasen gliedern:

  1. Potenzielle Kunden erreichen

Zunächst geht es darum, potenzielle Kunden anzusprechen und ihnen nützliche Informationen zu liefern. Möchte das Unternehmen einen Staubsauger verkaufen, ist es also hilfreich, wenn ein Interessent einen entsprechenden Suchbegriff eingibt und die Suchmaschine daraufhin die Webseite des Unternehmens auflistet.

An dieser Stelle sind dann SEO und hochwertiger Content die entscheidenden Stichworte. Aber auch Influencer und andere Multiplikatoren können dabei helfen, die Reichweite zu erhöhen und so die Zielgruppen zu erreichen.

  1. Interessenten überzeugen

In der zweiten Phase ist das Ziel, bei den potenziellen Kunden zu punkten. Die vermittelten Inhalte müssen einen Mehrwert für die Interessenten haben, ihre Fragen beantworten, Lösungen aufzeigen und letztlich für das Angebot begeistern.

Informationen und Maßnahmen, die bei den Interessenten nicht gut ankommen, sie nicht überzeugen und ihnen nichts nützen, verfehlen ihre Wirkung und setzen dem Inbound-Zyklus ein jähes Ende. Andersherum eröffnen hochwertige Inhalte mit Mehrwert die Chance, von Interessenten geteilt zu werden. Das schafft Vertrauen, erhöht die Glaubwürdigkeit und sorgt für noch mehr Reichweite.

  1. Abschlüsse generieren

Ist die Zielgruppe vom Angebot überzeugt, beginnt die Phase, in der es darum geht, aus Interessenten Käufer zu machen. Durch sanftes und wohl dosiertes Retargeting kann das Unternehmen Kunden gezielt ansprechen und an sich erinnern.

  1. Kunden binden

Das Produkt hat das Versprechen gehalten oder sogar übertroffen? Der Kunde ist rundum zufrieden? Damit stehen die Chancen gut, dass er zu einem späteren Zeitpunkt erneut kaufen wird.

Vermutlich wird er außerdem anderen von seinem positiven Kauferlebnis berichten und die Produkte des Unternehmens empfehlen. Der Kunde wird auf diese Weise zum Markenbotschafter und bleibt dem Unternehmen treu. Genau das ist das eigentliche Ziel vom Inbound-Marketing.

Gleichzeitig gilt es nun, den Kontakt zu halten. Der Kunde muss weiterhin mit hochwertigen und nützlichen Informationen beliefert werden, damit er das Unternehmen als verlässlichen Partner an seiner Seite weiß.

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Verlagsinhaber Christian Gülcan (Artdefects Media Verlag), Marketing Experte in Onlinemarketing, SEO, SEA, Social Media, Printmedien und Vermarktung von Unternehmen seit 2006. Kooperationspartner zu Werbeagenturen, Medienagenturen und Marketing-Profis. Verleger von Fachpresse in Print und Online verschiedener Branchen und Themengebiete.

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