Pull-Marketing oder Push-Marketing?

Pull- oder Push-Marketing – wann welche Marketingstrategie Sinn macht 

Das Marketing kennt unterschiedliche Strategien, um ein Produkt auf dem Markt zu platzieren und Konsumenten zu einem Kauf zu animieren. Im Wesentlichen lassen sich die Marketingstrategien dabei in Pull- und Push-Strategien unterscheiden.

 

Das Pull-Marketing

Beim Pull-Marketing geht es vereinfacht erklärt darum, eine Reaktionskette von unten nach oben auszulösen. Dazu richtet sich das Pull-Marketing gezielt an den Endverbraucher, indem es durch Werbung und andere Kommunikationsinstrumente versucht, die Aufmerksamkeit und das Interesse an einem Produkt oder einer Leistung zu wecken.

War die Werbestrategie erfolgreich, wird sich der Endverbraucher an den Einzelhandel wenden. Die Nachfrage geht somit vom Kunden aus, der das jeweilige Produkt sinnbildlich in die Geschäfte zieht. Aus diesem Grund wird in diesem Zusammenhang von der Pull-Strategie gesprochen.

Der Einzelhändler wiederum wird auf die Kundenachfrage reagieren, indem er versucht, das Produkt über den Großhandel zu bekommen. Der Großhandel wendet sich schließlich an den Hersteller.  

Das Push-Marketing

Das Push-Marketing bildet das Gegenstück zum Pull-Marketing und basiert auf einer Reaktionskette von oben nach unten. Die Bezeichnung erklärt sich damit, dass der Hersteller sein Produkt sinnbildlich auf den Markt drückt. Dabei konzentriert sich die Marketingstrategie jeweils auf die nachfolgende Stufe der Absatzkette.

Der Hersteller spricht mit seiner Werbung gezielt den Großhandel an und versucht ihn durch beispielsweise Rabatte von Käufen zu überzeugen. Der Großhandel wiederum wendet sich an den Einzelhandel, der seinerseits Umsätze erzielen will und muss, indem er die Ware an den Endkunden verkauft.

Der Hersteller setzt bei der Push-Strategie somit auf den Verkaufsdruck, der auf dem Weg vom Hersteller über den Groß- und Einzelhandel entsteht, ohne dass er dabei den Kunden selbst direkt anspricht. 

Das Pull- und Push-Marketing im Zusammenhang mit dem Internet

Im Marketing beschreiben das Pull- und Push-Marketing zwei klassische Strategien. Während das Pull-Marketing gezielt auf die Kunden ausgerichtet ist und beabsichtigt, eine Nachfrage durch die Kunden zu erzeugen, arbeitet das Push-Marketing mit dem Verkaufsdruck von oben nach unten und überlässt dem Einzelhandel die direkte Kommunikation mit dem Kunden.

Im Zusammenhang mit dem Internet und auch anderen modernen Vertriebswegen haben die beiden Marketingstrategien aber eine etwas andere Bedeutung. Hier ist mit Push-Marketing eine Werbestrategie gemeint, die den Endverbraucher sinnbildlich auf ein Produkt stoßen lässt, um so seine Aufmerksamkeit zu erregen. Dies kann beispielsweise durch Banner-Werbung, Popup-Fenster, Videos oder Werbespots erfolgen, also durch Kommunikationsmittel, denen sich der potenzielle Kunde letztlich nicht entziehen kann.

Das Pull-Marketing hingegen versucht, den Kunden dazu zu bringen, selbst aktiv zu werden, sich die notwendigen Informationen also sinnbildlich selbst aus den verfügbaren Medien zu ziehen. Dazu arbeitet das Pull-Marketing mit möglichst interessanten, kundenorientierten Botschaften, die den potenziellen Kunden dazu veranlassen sollen, bewusst die Kommunikation mit dem Werbenden zu suchen.    

Pull- oder Push-Marketing – wann welche Strategie Sinn macht

Im Idealfall sollte die Marketingstrategie eine Mischung aus Pull- und Push-Marketing sein. Das Pull-Marketing verursacht sehr hohe Kosten, denn eine direkte Kundenansprache und das Bewerben der Produkte über Massenmedien ist verhältnismäßig aufwändig.

Hinzu kommt, dass das Unternehmen bereits ein gewisses Image und einen Bekanntheitsgrad aufgebaut haben sollte oder zeitgleich mit den Marketingaktionen erreichen muss, damit die Strategie wie geplant eine Nachfrage beim Kunden auslöst, der dann seinerseits Druck auf den Handel ausübt.

Die Push-Strategie ist vor allem dann sinnvoll, wenn ein neues Produkt eingeführt werden soll, das dem Kunden nicht bekannt ist oder dessen Nutzen erklärt werden muss. In diesem Fall profitiert der Hersteller davon, dass er zunächst nicht den Endverbraucher überzeugen muss, sondern sich mit dem Großhandel lediglich auf die nachfolgende Stufe konzentrieren kann. Insgesamt verursacht das Push-Marketing deutlich geringere Kosten und unterstützt durch Verkaufsförderungsmaßnahmen wie Rabatte, eine günstige und ansprechende Platzierung in den Geschäften oder Warenproben erreicht das Produkt schließlich den Kunden über den Handel.

Werbefachleute vergleichen die beiden Marketingstrategien übrigens gerne mit einem Wasserschlauch und einem Swimmingpool, wobei aus diesem Vergleich auch ersichtlich wird, weshalb eine Kombination aus beiden Strategien tatsächlich sinnvoll ist. Für das Push-Marketing wird der Wasserschlauch als Bild verwendet. Um gezielt möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen, werden die Werbebotschaften wie Wasser aus einem möglichst großen Wasserschlauch möglichst direkt auf die Kunden gespritzt.

Ist der Wasserschlauch groß und nah platziert, wird der Wasserstrahl einige Kunden treffen. Ein Großteil der Kunden wird jedoch auf die Seite gehen, um nicht nass zu werden. Das Pull-Marketing hingegen wird mit einem Swimmingpool verglichen. Hier geht es darum, einen attraktiven und einladenden Swimmingpool zur Verfügung zu stellen, der möglichst viele Kunden dazu bringt, den Pool zu nutzen.

Dabei kann jeder Kunde zwar selbst entscheiden, ob und wie lange er im Wasser bleiben möchte, das Hauptanliegen besteht jedoch darin, den Kunden überhaupt von dem Pool zu überzeugen. Ist der Kunde erst einmal in dem Pool, wird er schließlich automatisch nass.

Mehr Anleitungen und Tipps zu Werbung und Marketing:

Thema: Pull- oder Push-Marketing – wann welche Marketingstrategie Sinn macht

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.