7 Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Marktpositionierung

7 Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Marktpositionierung

Ein einzigartiges Angebot im Zielgruppensegment verhilft einem Unternehmen dazu, sich vom Wettbewerb abzugrenzen und sein Alleinstellungsmerkmal in den Fokus zu rücken. Voraussetzung dafür ist aber, dass das Unternehmen die Marktpositionierungen seiner Konkurrenten sehr genau kennt. Denn nur so kann es seine Marktnische finden und besetzen. Gleichzeitig sollte das Ziel sein, stets einen gewissen Abstand zur Konkurrenz zu wahren. Auf diese Weise sichert sich das Unternehmen gewissermaßen eine Monopolstellung im Kleinen.

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7 Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Marktpositionierung

Um den Abstand zu halten, muss das Unternehmen definieren und klar kommunizieren, was seine Lösungen besonders und einzigartig macht. Im Idealfall gelingt es, sich als Experte oder Spezialist im eigenen Geschäftsfeld zu positionieren. So entsteht eine solide Basis, die langfristig und zukunftssicher profitables Wirtschaften verspricht.

Bleibt aber die Frage, wie sich ein Unternehmen eindeutig in seinem Marktsegment positionieren kann und gegenüber der Konkurrenz die Nase vorne behält. Tatsächlich gibt es dafür mehrere Möglichkeiten.

Wir nennen sieben Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Marktpositionierung!:

  1. Name und Image

Ein wesentlicher Faktor, der ein Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet, ist aus Kundensicht der Name des Unternehmens. Fällt ein bekannter Unternehmensname, fallen Verbrauchern direkt Produkte dazu ein.

Außerdem verknüpfen sie den Namen mit bestimmten Merkmalen und Werten, zum Beispiel einer guten Qualität, Nachhaltigkeit oder dem Stil. Der Name und das Image können also Alleinstellungsmerkmale sein, die das Unternehmen klar von anderen Marken und Noname-Angeboten abgrenzen.

  1. Preis und Zahlungsmethoden

Das Unternehmen kann sich über das Preissegment, in dem es sich ansiedelt, von der Konkurrenz abheben. Allerdings beschränkt sich diese Differenzierung auf ein Angebot, das im Vergleich zur Konkurrenz entweder deutlich kostengünstiger ist oder sich aufgrund seiner herausragenden Qualität im oberen Preissegment bewegt. Preise, die in etwa genauso hoch sind wie die der Konkurrenz, eignen sich als Alleinstellungsmerkmal nicht.

Neben den Preisen können aber die Zahlungsmethoden, die das Unternehmen seinen Kunden anbietet, den notwendigen Abstand zur Konkurrenz schaffen.

So kann das Unternehmen zum Beispiel punkten, indem es digitale Zahlungswege bereitstellt oder sogar Kryptowährungen akzeptiert. Auch regelmäßige Rabatte und Sonderaktionen können die besondere Marktpositionierung stärken.

  1. Angebot

Durch das eigene Angebot kann sich das Unternehmen von den Produkten, den Dienstleistungen oder dem Service der Konkurrenten abgrenzen. Gleichzeitig kann das eigene Sortiment zum entscheidenden Alleinstellungsmerkmal werden.

Das ist dann der Fall, wenn sich das Sortiment mit Blick auf die Qualität, die Funktionalität, die Technik, das Design oder die Anwendungsbereiche klar von der Konkurrenz abhebt.

Auch rechtliche Aspekte, die sich zum Beispiel auf die Nutzung oder die Vervielfältigung beziehen, können den markanten Unterschied ausmachen.

  1. Vertriebswege

Kunden können sich nur dann für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens entscheiden, wenn das Angebot für sie greifbar und verfügbar ist. An dieser Stelle kommen die Vertriebswege ins Spiel.

Je nach Portfolio und Zielgruppen stehen dabei unter anderem der stationäre Handel, Onlineshops, Wochenmärkte, Pop-Up-Stores, Messen und der Direktvertrieb zur Auswahl.

  1. Zielgruppe

Nicht jedes Produkt ist für jeden Kunden interessant und geeignet. Um sich auf dem Markt zu positionieren, sollte das Unternehmen für sich abklären, welche Segmente es bedienen möchte. Die erste Entscheidung dabei ist, ob es im B2B- oder im B2C-Bereich tätig werden will.

Weitere Feinabstimmungen sind dann beispielsweise mit Blick auf Alter, Geschlecht, Familienstand, Bildungsgrad, Einkommen oder Lifestyle möglich.

Je genauer das Unternehmen seine Zielgruppe bestimmt, desto gezielter kann es seine Marktpositionierung gestalten und desto stärker kann es sich vom Wettbewerb abheben.

  1. Lösungen

Bei einer Nischenstrategie grenzt sich das Unternehmen in erster Linie durch seine Lösungen von den Mitbewerbern ab. Dabei ist das Ziel, den Kunden zu vermitteln, dass es sich um eine einzigartige Lösung handelt, die es in dieser Form sonst nirgends gibt.

Gleichzeitig hat die eigene Lösung Aspekte und Vorzüge, die sie im Vergleich zu anderen Lösungen besser macht. Das eigene Angebot löst demnach ein Problem in einer Form, wie es andere nicht können.

Unterstützt wird diese Strategie, wenn sich das Unternehmen als Experte oder Spezialist in seinem Fachbereich aufstellen kann.

  1. Emotionen

Eine Abgrenzung zum Wettbewerb kann auch über die Gefühlsebene gelingen. Voraussetzung dafür ist, dass das Unternehmen seine Produkte mit besonderen oder so starken Emotionen aufladen kann, dass Kunden unbedingt ein Exemplar haben möchten.

Wenn es gelingt, dass Kunden schon Wochen im Voraus Vorbestellungen aufgeben, sich auf lange Wartelisten setzen lassen oder vor dem Laden Schlange stehen, wird von einer emotionalen Marktpositionierung gesprochen.

In der Praxis dürfte dieser Weg aber den großen, namhaften Playern vorbehalten sein.

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Verlagsinhaber Christian Gülcan (Artdefects Media Verlag), Marketing Experte in Onlinemarketing, SEO, SEA, Social Media, Printmedien und Vermarktung von Unternehmen seit 2006. Kooperationspartner zu Werbeagenturen, Medienagenturen und Marketing-Profis. Verleger von Fachpresse in Print und Online verschiedener Branchen und Themengebiete. Gründer & Unternehmer diverser Firmen inkl. Leitung des Vertriebs und externer Tätigkeiten als Head of Marketing. Ferya Gülcan, Founder Internetmedien-Agentur.

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